המהפכה התעשייתית של החיסכון הפנסיוני

רם אמית

סוכני הביטוח נמצאים בתהליך הפנמה של השינויים הרגולטורים, היצרנים מאולצים לייתר שקיפות במוצרים ובדיווח ללקוחות, והיועצים? נראה שטרם מיקמו את עצמם ואת חובותיהם כלפי הלקוח הסופי

לשני התחומים ייעוץ פנסיוני ותכנון פיננסי חשיבות רבה ומועילה ללקוח. אולם חייבים להדגיש את ההבדלים ביניהם, משום שנכון להיום היועץ הפנסיוני עושה שימוש במושג מתכנן פיננסי מבלי להבחין שקיים שוני מהותי.

הנחת העבודה היא שהיועץ הפנסיוני משוכנע שהוא בעצם מתכנן פיננסי, וזו משום כמה סיבות שחלקן קשורות לרגולציה. מסמך ההנמקה מחייב את סוכן הביטוח לשאול את המועמד לביטוח או את המבוטח האם הוא מעוניין בתכנון פיננסי טרום תהליך השיווק של המוצר הפנסיוני. ניסיוני מלמד שבמרבית מסמכי ההנמקה התשובה היא לא!

ואולם מהו התכנון הפיננסי המתבצע על ידי הסוכן כאשר התשובה חיובית והלקוח מעוניין בתכנון פיננסי? אני מעדיף להשאיר את השאלה פתוחה, מכיוון שמרבית סוכני הביטוח אינם בקיאים במתודולוגיה של התכנון הפיננסי ונוטים לקיצורי דרך אינטואיטיביים, המטפלים בסופו של דבר בחוסרי ביטוח ובמוצרים רלוונטיים העונים על חוסר בביטוח.

מכאן ניתן להבין שהייעוץ הפנסיוני למעשה ממוקד מוצר ולא ממוקד לקוח. אולי זה נשמע לא טוב אבל זו המציאות. את המציאות הזאת חשוב וניתן לשנות.

אתן דוגמה שייתכן ותיראה קיצונית או אולי אוטופית. הרגולציה קבעה הבחנה בין יועץ לבין משווק פנסיוני. סוכן הביטוח הוא משווק פנסיוני המורשה "לחבר" בין לקוח למוצר ולייצרן.

לכאורה, היועץ הפנסיוני אמור להיות מי שמבצע תכנון פיננסי כולל ללקוח, בוחן היבטי מס וסוגי מוצרים ההולמים את הצרכים ואת אסטרטגיית העתיד הפנסיוני של הלקוח, בודק עם הלקוח את שאלות המוטבים והצוואות, את העברת הנכסים הבין דורית, ממפה את המוצרים הקיימים וממליץ על שימורם, שינויים או החלפתם באלטרנטיבות רבות הקיימות נכון להיום.

היועץ הפיננסי, שהתמחה בתכנון פיננסי, אמור להפגיש את הלקוח עם סוכן ביטוח במטרה שזה האחרון יוציא לפועל ויבצע את המלצות היועץ המתכנן, ידאג לכל הנדרש כגון הפקת המוצר, גבייה הפרמיה, מעקב ודיווח ועוד. אגב בדיוק כשם שהיועץ, המתכנן בתהליך התכנון הפיננסי, יידע להסתייע בייעוץ משפטי כשמתבקש או בייעוץ מס ובייעוץ השקעות.

התאמה לאבולוציה של תעשיית שוק ההון, הביטוח והחיסכון

אנו נמצאים בעיצומה של "מהפכה תעשייתית", שהחלה באנגליה במאה ה-18' (ויש אומרים שניצניה היו במאה ה-16') ולכאורה הסתיימה במחצית המאה ה-19', ויש אומרים שטרם הסתיימה. זו לא היתה מהפכה כפי שאנו מפרשים היום, זו אבולוציה. שינויים דרמטיים המתרחשים בתהליך איטי שגרמו לשינויים חברתיים וכלכליים משמעותיים הנתמכים בשינויים טכנולוגיים.

היום אנו נמצאים בליבת "האבולוציה" של תעשיית שוק ההון, הביטוח והחיסכון. קווי מתאר הפעילות והאחריות של השחקנים הופכים לחדים יותר, תהליכי ההסתגלות לאבולוציה כלל לא פשוטים ואך טבעי שמעוררי התנגדות. כל זה גם היה בעת המהפכה התעשייתית.

יחד עם זאת, אם נשוב למהפכה התעשייתית באנגליה, ובעקבותיה במדינות אירופה האחרות כגון גרמניה, צרפת ועוד, רבים נפלטו מעיסוקים כמו חקלאות וטקסטיל ונוצר גל אבטלה גדול. עם השינויים הטכנולוגים, באופן הדרגתי, נוצרו מקומות עבודה ועיסוקים חדשים שקלטו את העובדים המפוטרים.

גם עתה, באבולוציה של שוק ההון וההתאמה לעולם החדש, יהיו עיסוקים שייעלמו ועיסוקים חדשים שיתפתחו. בין העוסקים בשוק ההון יהיו כאלה שישתלבו ויצליחו בגדול ויהיו כאלה שלא יוכלו להשתלב, וככל הנראה יפלטו מהתעשייה.

דבר אחד ברור וחשוב שיופנם בתהליך שאנו חווים. יהיו שלושה בעלי מקצוע מרכזיים בעולם הפיננסים שיצטרכו לשתף פעולה, בנוסף לבעלי מקצוע מתחומי המס, המשפט וההשקעות.

  • מתכננים פיננסים בלתי תלויים וממוקדי לקוח, שיעסקו באסטרטגיות לבניית העתיד הכלכלי של לקוחותיהם.
  • יועצים פנסיונים שיתמקדו במוצרים.
  • סוכני ביטוח, שיוציאו לפועל את האסטרטגיות שיתבססו על מוצרים פנסיונים והגנות    ביטוחיות.

נשמע אוטופיה? ממש לא! מוצע לעוסקים השונים להבין שזו בדיוק האבולוציה. יחד עם זאת, קצב ההשתנות תואם את המאה ה-21', משמע מהיר יותר ומושפע מרגולציה אוכפת וטכנולוגיה מתקדמת שתשרת את כלל העוסקים במלאכה, ומעל לכל – העשרה בלתי פוסקת של הידע.

אסכם ואומר, הישרדות הפועלים בתעשייה היא פועל יוצא של הבנה, הפנמה ואימוץ השינויים ולא התנגדות להם.

הכותב הינו מנהל המכללה לחינוך ותכנון פיננסי