שוק ההפצה והייעוץ הסיטונאי הפיננסי בדרום אפריקה

דן דוברי 2

דן דוברי יוני 2015

לאחרונה פרסם הרגולטור הדרום אפריקאי (Financial Services Board) חוזר פורץ דרך שבו הוא עושה הפרדה מוחלטת בין ייעוץ ללקוחות (תכנון פיננסי) ובין יעוץ במוצר.

מטרת החוזה היא  לעשות סדר בשוק הפיננסי – פנסיוני בדרום אפריקה ולהסדיר את כל נושא ההפצה והייעוץ על מוצרים פיננסים ופנסיונים , במטרה לייצר שוק הגיוני שבו האינטרסים של ערוצי הייעוץ וההפצה מיושרים עם הלקוחות לא רק ברמת המוצר אלא במתודת העבודה במטרה לעזור ללקוחות להשיג ברמת סבירות הגבוהה ביותר  יעדי חיים בעולם שבו הם לבדם אחראים על גורלם.

בחוזר שפרסם הרגולטור הוא מכיר לראשונה במקצוע חדש "מתכנן פיננסי" ודורש חברות בארגון יציג של מתכננים כתנאי להשתמש בתואר "מתכנן פיננסי".

רקע ומטרות

הדוח נובע ממחקר מעמיק של הרשויות והרגולטורים בדרום אפריקה במטרה ליישם את ההמלצות בשוק הפיננסי – פנסיוני.

הגישה שלהם נקרא גישת "שני ההרים" (twin peaks approach) שבו הם מבדלים באופן ברור ומוחלט בין ייעוץ הוליסטי למשפחות (הר אחד) וייעוץ במוצר או אירוע בודד בכגון פרישה (הר שני)

אפריקה

הדוח המאוד מפורט מתרכז בשאלה באיזה מידה מוסדות פיננסים וערוצי ההפצה והייועץ מצליחים להגיע לתוצר הוגן לתהליכי העבודה שלהם ומציע אלטרנטיבה ביצועית להתמודד עם כשלי שוק.

הדירקטיבה מציעה גישה עקבית בעלת שני ראשים לרגולציה על ערוצי ההפצה והייעוץ בשוק במטרה לייצר שוק הוגן שבו ללקוחות יש את הסיכוי הסביר ביותר לממש יעדי חיים ו והטענה היא  שהדבר  מתאפשר במקרים להלן:

  • שהאינטרסים של ערוצי הייעוץ והתכנון מיושרים עם האינטרסים של לקוחות
  • שהלקוח יכול להבין באופן ברור מתי הוא מקבל ייעוץ על מוצר ומתי ניתן לו ייעוץ במטרה להשיג יעדי חיים.
  • שהשוק יהיה מכוון לספק פתרונות ללקוחות ולא בייצור מוצרים שצריך למכור אותם.
  • הערוצי הייעוץ והתכנון יוכלו להוכיח שהם מיומנים לתפקיד, הם מאמצים קוד אתי ברור, סטנדרטים מקצועיים מבוססים על מתודת עבודה בינלאומית אקדמית מוכחת וחובת לימודי המשך.
  • שהשוק ייצר מוצרים ברי קיימה sustainable products ושלקוחות לא יהיו חשופים לתנודתיות שוק בלבד.
  • שלקוחות יבינו מה הערך שהייעוץ והתכנון יעניק להם ולמה כדאי להם לשלם עבורו.
  • לאפשר ללקוחות להשוות בין הצעות הערך של ערוצי הייעוץ והתכנון ולהבין מתי הם צריכים להיעזר ביועצים חיצוניים.
  • השבחה משמעותית של סטנדרטים מקצועיים בתעשייה במטרה לייצר ביטחון של צרכים בתעשייה ויועציה.
  • לאפשר לאנשי מקצוע ומוסדות פיננסים להתחרות על "ייעוץ ותכנון ערכי" ללקוחות במחירים התואמים לערכים שהם מעניקים.
  • לתמוך במודלים עסקיים ברי קיימה לעסקי תכנון וייעוץ פיננסי שיעודומצטרפים חדשים לתחום.

המחקר נשען על יסודות איתניים של מבנה התעשייה הקיים בדרום אפריקה שכבר קיים לרבות קהילת מתכננים פיננסים מורשים רחב ומקצועי, דרישת שקיפות מוחלטת ללקוחות, ומניעת ניגודי עניינים בין התעשייה הפיננסית בין לקוחות.

הדו"ח מעניק תשומת לב מיוחדת ללקוחות בעלי שכר נמוך שיאפשר גם להם להיות שותפים בשוק החדש שמתפתח ולאפשר גם  להם להנות מיעוץ והכוונה ראויים.

ההצעות המתייחסות למערכות היחסים בין יצרני המוצרים ובין ערוצי ההפצה והייעוץ.

מטרת הרפורמה היא לוודא שהלקוח יבין באופן ברור איזה שירותים ניתנים לו ע"י היועץ שלו, בשם מי היועץ פועל (האם הוא נאמן ללקוח או ליצרן), מה מהות מערכת היחסים בין הלקוח ובין היועץ והאם הוא יועץ על מוצר או על יישום יעדי החיים של הלקוח.

אי לכך הדירקטיבה מגדירה באופן ברור את סוגי מערכות היחסים, איך לקרוא לכל מערכת יחסים (ואיסור להשתמש במונח בשום קונוטציה אחרת במגמה לא לייצר בלבול אצל הצרכן)  אך ברור לרגולטור שזה בהחלט אתגר כי צרכנים עשויים לא להבין את ההבדלים בין סוגי האנשים הפועלים בשוק.

החוק בדרום אפריקה מגדיר שלושה סוגי יועצים פיננסים

  1. Independent Financial Advisor– כל אדם שמעניק יעוץ ללקוחות בנושאים פיננסים ועומד בדרישות להלן:
    1. הוא מייצג שוק ולא יצרן.
    2. הוא לא מקבל שום תגמול באופן ישיר או עקיף מהיצרן.
  2. Multi Tied Advisor – כל אדם שמעניק ייעוץ ללקוחות אך לא מייצג את כלל השוק אלא יצרנים נתונים ומקבל עמלות במוצרי סיכון.
  3. Tied Advisor – כל אדם שמעניק ייעוץ ללקוחות ומייצג את האינטרסים של יצרן בודד. היועץ בדך כלל מועסק על ידי היצרן.

הרחבות נוספות:

  1. Independent Financial Advisorיכול גם להיות מתכנן פיננסי הוליסטי ולהגדיר את עצמו בכרטיס הביקור שלו כמתכנן פיננסי אם הוא:
    1. השלים לימודים והוכיח יכולת מקצועית לעלות מרמת יועץ לרמת מתכנן.
    2. אימץ קוד אתי והערך העליון "לשים את טובת הלקוח בקדימות".
    3. אימץ סטנדרטים מקצועיים הגבוהים בתעשייה.
    4. משתייך לארגון יציג של מתכננים פיננסים שמסמיך ומפקח על איש המקצוע.
  2. Tied Advisor: עובד של חברת ביטוח או בית השקעות לא יוכל למכור מוצרים של חברות מתחרות יותר.